Keď sa rozhodnete predať nehnuteľnosť, jednou z prvých vecí, ktoré začnete riešiť, je provízia realitnej kancelárie.

Samozrejme to dáva zmysel. Každý chce predať čo najvýhodnejšie a pritom vynaložiť čo najmenšie náklady.

Preto sa môže zdať logické vybrať si makléra, ktorý ponúka najnižšiu províziu.

Toto prvotné zdanie však môže byť klamlivé.

V praxi sa ukazuje, že práve toto rozhodnutie môže predaj skutočne skomplikovať.

Nižšia provízia neznamená automaticky vyšší zisk. Je to práve naopak. V mnohých prípadoch predstavuje pre predávajúceho zbytočné riziko a nevyužitie obchodného potenciálu nehnuteľnosti.

Pri provízii ide hlavne o rozsah služieb

Pri rozhodovaní o spolupráci s realitnou kanceláriou je potrebné uvedomiť si, čo provízia zahŕňa. Ide o komplexnú službu, ktorá má zásadný vplyv na výsledok celého predajného procesu.

Čo to znamená v konkrétnych krokoch?

• správne nastavenie predajnej ceny tzv. objektívna cenová analýza trhu
• zistiť v čom konkrétna nehnuteľnosť vyniká a čím sa odlišuje od konkurencie
• príprava nehnuteľnosti pred fotením
• kvalitné fotografie a/aj video
• špičkové využitie marketingových nástrojov a kanálov, inzercia na viacerých portáloch a sociálnych sieťach
• organizovanie obhliadok a komunikácia so záujemcami
• vyjednávanie o cene a podmienkach predaja
• právny/bankový servis, administratíva a úrady

Ak je provízia výrazne nižšia, často to znamená, že tieto služby sú obmedzené alebo niektoré z nich úplne chýbajú. A práve toto môže ovplyvniť konečný výsledok - za akú cenu a kedy sa vaša nehnuteľnosť predá.

Nižšia provízia znamená nižšiu investíciu do predaja

Predaj nehnuteľnosti dnes nie je len o vytvorení inzerátu. Konkurencia je veľká a kupujúci majú na výber z množstva ponúk. Prvý dojem preto zohráva podstatnú úlohu. Ak maklér nemá dostatočný priestor investovať do prezentácie, môže sa stať, že inzerát je menej zaujímavý s podstatne nižším dosahom.

Možno si poviete, že na tom nezáleží. V skutočnosti však práve tieto detaily rozhodujú o tom, či si vašu nehnuteľnosť niekto všimne, alebo ju jednoducho preskočí, lebo ho nezaujme.

Práve dobre spracovaná prezentácia rozhodne o tom, či si vašu nehnuteľnosť niekto všimne. Čím je viac nehnuteľnosť na internete videná, tým je vyššia šanca na vyššiu predajnú cenu.

Vyjednávanie o cene

Ľudia všeobecne zvyknú vyjednávanie podceniť. Dobrý maklér vie práve vtedy zhodnotiť nasledovné:

• ako nastaviť správnu predajnú stratégiu
• ako reagovať na ponuky kupujúcich
• kedy ustúpiť a kedy si stáť za cenou

Ak je však provízia nízka, môže to ovplyvniť aj motiváciu a čas, ktorý maklér predaju nehnuteľnosti venuje. Vtedy sa môže stať, že obchod prebehne za nižšiu cenu, než by bolo reálne možné dosiahnuť alebo sa predaj bez zmeny ťahá mesiace.

Tu sa dostávame k rozhodujúcej otázke – Čo je pre vás výhodnejšie? Ušetriť na provízii, alebo získať vyššiu predajnú cenu a seriózneho kupujúceho?

Lacnejšie nie je automaticky výhodnejšie

Skúsme sa na to pozerať cez konkrétny príklad:

• spolupracujete s maklérom s nižšou províziou, ktorý bude predávať nehnuteľnosť bez výraznejšie prepracovanej stratégie
• alebo máte makléra, ktorý si účtuje vyššiu províziu, no investuje do prezentácie, marketingu a aktívneho vyjednávavania

Po zvážení všetkých možností si uvedomíte, že rozdiel v samotnej cene predaja vie byť pokojne vyšší ako samotná provízia. Čiže aj po zaplatení vyššej provízie viete byť stále v pluse. Vždy je preto potrebné pozerať sa na hodnotu služby ako na celok, nie vytvoriť si mylný dojem na základe prvotného “vysokého” čísla.

Čas je v dnešnej dobe vzácna komodita

Ďalším dôležitým faktorom predaja je čas. Nehnuteľnosť, ktorá je nesprávne odprezentovaná alebo má neúmernú cenu, môže zostať na trhu dlhšie, než je potrebné. Postupne sa stane nezaujímavá, či opozeraná. Pri dlhom čase predaja pritom môže dôjsť k postupnému znižovaniu ceny a nižšiemu záujmu kupujúcich. Predávaná nehnuteľnosť začína vytvárať dojem, že „s ňou niečo nie je v poriadku“.

Skúsený realitný maklér sa snaží nastaviť stratégiu tak, aby sa nehnuteľnosť predala efektívne – teda v optimálnom čase a za čo najlepších podmienok.

Každá nehnuteľnosť si vyžaduje individuálny prístup

Nehnuteľnosti nie sú rovnaké a neexistuje len jeden správny postup, ktorý by fungoval na všetky. Práve preto považujem individuálny prístup za kľúčový.

Čo zahŕňa?

• analýzu trhu
• poznať správanie a požiadavky kupujúcich (z praxe)
• správne nastavenie ceny
• výber vhodnej marketingovej stratégie a nástrojov
• prácu s cieľovou skupinou kupujúcich

Ak maklér pracuje s veľkým množstvom nehnuteľností za nízku províziu, je prirodzene náročnejšie venovať každej dostatok času a pozornosti.

Na čo sa zamerať pri výbere realitnej kancelárie?

Určite nie na províziu samotnú. Zamerajte sa na tieto otázky:

• Aké služby sú v provízii zahrnuté?
• Akú stratégiu predaja maklér navrhuje?
• Ako bude moja nehnuteľnosť prezentovaná?
• Aké má skúsenosti a výsledky/referencie?

Odpovede na tieto otázky vo vás vzbudia väčšiu, než jedno číslo v prvotnom vyhľadávaní.

Rozhoduje výsledok, nie najnižšia cena

Jednoduché zhrnutie na záver: Pri samotnom predaji nehnuteľnosti nejde o to zaplatiť čo najmenej maklérovi, ale dosiahnuť čo najlepší výsledok. Kedy sú predávajúci aj kupujúci spokojní.

Nižšia provízia môže byť na prvý pohľad lákavá. Ak však vedie k slabšej prezentácii alebo dlhšiemu času na trhu, v konečnom dôsledku vás môže stáť viac.

Preto sa na výber realitnej kancelárie pozerajte komplexne, a to – na skúsenosti, prístup, služby, obchodnú stratégiu a referencie. Práve tieto faktory totiž rozhodujú o tom, ako úspešný bude predaj vašej nehnuteľnosti.